限られた営業リストを効果的に活用するには?

2020/05/25
営業リストがもう自分の会社から指定されていて、自分は同じ相手に何回も連絡を取らなきゃいけないという状況は、営業をやっていると起こることですよね。

今回の記事では限られたリストで複数回アプローチするときのバリエーションの つけ方をご紹介します。

考え方としては商材を変えるとか、提案 、資料を変える、新しい商材ができたときのご案内をするとかそういった形でアプローチをしていきたいところではありますが、持っているのが限られたリストだけという場合、短期間で何回も電話しなきゃ いけない状況が起こってしまいます。
そういう場合に何を話すべきかなんですが、『営業しない電話』を掛けると同じ内容の繰り返しにならずに上手くいきます。

お客様をうんざりさせないための『営業しない電話』とは

『営業しない電話』とはどういうことかというと、例えばお客さまから何か反響 で問い合わせ を頂いて、それに対して最初の返答では普通に「問い合わせを頂いてありがとうございます」と営業を掛けると思うのですが、そこで残念ながらクロージングできなかったとき、そのお客さまは見込み客として営業リストに残ることになります。
そのお客さまにまた連絡をさせていただくときに、「先日ご紹介させていただいた商材なんですけど…」というように何回も繰り返していくと、「もういい加減 にしてくれよ」とうんざりされてしまいます 。
せっかくの見込み客をしつこい営業で失ってしまうのは良い手ではありません。しかし営業を掛けないとお客様がこちらと契約してくれることは起こりません。
それではどうやって営業を掛けていけばいいのでしょうか。

 

 

『営業しない電話』の具体的なやり方

じゃあ 具体的にどうするかというと、自分の扱っている商材に関連する時事ネタであったりニュースであったり、実際のお客さまの声であったり事例であっ たりということを、情報提供という形で連絡をするんです。
例えば「先日はお問い合わせいただいて ありがとうございました。これ、ちょっと別件なんですけど 、先日ニュース見られました?」みたいな切り出しから
ニュースの話を持ってくるとか、
「今回は特別営業したいわけではないんですが、先日お問い合わせ頂いた商材で、〇〇さんと近しい方にサービスを使っていただけた結果、こんな成果が出たので、もしタイミングが合えばぜひ使ってみてください」
という形で情報提供だったり事例提供 という形で連絡をとるわけです。
そうやって相手とのコミュニケーション を取っていきながら顧客の情報をヒアリングをしていきます。
いろいろ話をしながら家族の構成を知ったり個人的な予定を知ったり、雑談のような話をしたりです。
そうやってコミュニケーションの回数を重ねることによっ て、相手からしても嫌 な電話と思われないようになります。

最後に

情報提供、事例提供という形で情報を与えることによって お客さまから必要性や営業の価値であったり、コミュニケーションを取りたいという気持ち担ってもらえるようにまずは『営業しない電話』をご検討されてみてはいかがでしょうか。
しかし営業リストには多くの名前が載っているに越したことはありません。大量のリストアップが必要な場合には、ぜひ専門の代行業者にお任せください。