コロナで変わる営業のやり方。他人に差をつけるなら今しかない?

2020/05/21

最近はコロナによる自粛要請で訪問営業がし辛い状況です。

営業職にとって厳しい状況の中、次に私たちは何をすべきなのでしょうか?

緊急事態宣言も延長になってしまって多くの方が 在宅勤務、または外出自粛ということで、家で働く ということもどんどん増えてきています。

これまでの営業というのは基本、お客さまがオフィスにいることが前提だったわけですが、その前提が覆ろうとしています。

今までの営業というのは飛び込みやテレアポでオフィスに飛び込めば、電話を掛ければ誰かいました。

その中に自分がアプローチしたい人はいるはずだから、 とにかく連絡をして、とにかく押し掛けるというように、対面中心で営業を掛けるのが主流でした。

しかしながらコロナの影響でソーシャルディスタンスが叫ばれる状況では、これまでの泥臭いやり方は通用しません。 どうするのが正解なのでしょうか。

 

そもそも営業って何なんだろう?

まずやるべきことを整理してしていく前に、営業とはそもそも何なのかということを考えていきたいと思います。

そもそも論なのですが、営業という仕事はコミュニケーション職と言えます。

契約をいただいて入金をしてもらってまたお客さまに貢献して再受注していただく。

ゴールとしては必ず契約やお金を貰ってくるという目的はあるんですが、その前提となるものは何かと言うと、コミュニケーションです。

では営業におけるコミュニケーションとは何なのかですが、営業職は相手にとって情報提供屋であるべきかと思います。

営業というのはいきなり成果を納品しているわけではありません。

取引相手にとって契約をするということは、

上手くいくかどうか不確実なことを、営業の言葉であったり提案を信用してお金を預ける。

という形です。なのでお客さまは常にリスクを抱えているのです。

成果が出るのか、ちゃんと納品を期日以内にもらえるのかはわからないけれど、

この人だったら大丈夫だろう、

この人だったら自分の期待する成果を納品してくれるだろう。

という期待を持ってもらって契約を結んでいるのです。

営業に何より必要なのは取引相手からの信用、言い換えれば相手にとって有用であることです。

そのことを踏まえて営業が改めてやるべきことは、対面せずとも相手にとって有用であり続けること。

つまり情報提供のあり方を見直していけばいいということです。

 

 

何が出来るのか整理してみましょう。

営業の仕事の根本は変わりません。

契約をいただいて入金をしてもらってまたお客さまに貢献して再受注していただく。

このサイクルを回すために営業はカスタマーサポートをしたり提案をしたり、 やるべきことは変わっていないわけです。

ただやり方だけをどう変えようか、という目線で考えたときに、まず営業がやるべきことは、

まず自分が相手に何が出来たんだっけ?

ということを整理することです。

何を届けることが出来るのかを把握していなければ、届け方の工夫が出来ません。

大前提として改めて自分がお客さんに対して何ができるのか整理したうえで、じゃあ情報提供の手段やアプローチというのを 再構築していきましょう。

今の営業はオンラインであったりとか電話だけで 情報を伝えていかなければならないので、難しさは格段に上がっています。

それは間違いないんですが、それはツールと手法を組み合わせることによって解決できないかという イメージを持ちましょう。

 

 

 

 

届けたい情報を分けて優先度をつけてみましょう。

まずは情報を分けて考えましょう。

口頭で伝えた方がいい情報と、口頭でなくても良い情報を分類しましょう。

口頭で伝えるべき情報というのは自分の熱量や思いです。「私にやらせてください!」というのはメールでポンと 送られてくるよりは、電話で話した方が、できたら会って話した方が、空気感や温度感が 伝わりやすいはずです。

しかし現在は対面というのが出来ないので、次に一番伝わりやすい 手段は何かなと探すのです。

口頭でなくてもよい情報、自社が提供できるものは何かとか、会社概要、実績みたいなところは事前にホームページだとか資料をメールで送っておくとか、そういった形で伝えておいた方がスムーズです。

情報はなるべくメールなどで済ませてしまって、貴重な距離の近い取引の場では、自分の熱意や誠実さ、自社のサービスを取り入れてもらうことによって実現するかもしれない可能性などを伝えていく方がいいでしょう。

 

 

SNSは会わずに人となりを伝えられる。

また、とりあえず会って親近感を抱いてもらい、その上で取引を切り出すと言うルートが難しくなっているので、会う前からある程度自分の人となりを伝えることが出来るSNSやチャットのツールを活用していくのも効果的です。直接の取引先とはつながらなくとも、SNSを長く続けていることは信用につながります。

 

最後に

営業職にとって難しい現状ですが、やり方を柔軟にやっていきましょう。テレアポに欠かせない営業リストを用意するために、ぜひ専門の代行業者をご利用ください。