今回の記事ではビジネスマンに欠かせない交渉力についてお話していきます。
サラリーマンにとって交渉力ってとても大事ですよね。
営業されている方なんて特に痛感すると思いますけれども新規の顧客を営業して開拓するのも一つの交渉ですし、もしかりにその新規開拓がうまくいったとしたらその後に顧客とサービス内容や価格を決めることも交渉ですし、そのお客さんと握った内容をそのままは進められるかも社内で決裁を取らないといけないわけで、そこにも社内での交渉が生まれるわけです。
もちろん営業をされている方じゃなくても仕事の要所要所で誰かお偉いさんの決済をもらわないといけないとか、社外の関係者からイエスを引き出さないといけなかったりする場面はあると思います。ビジネスマンである限り営業職でなくてもあらゆる場面で交渉を行うことになります。
ただここからが大事な話なんですけども、残念なことにそんなに大量の交渉をこなしているにもかかわらず、サラリーマンの方々の大半が交渉の本当の意味を張ってないんです。
では本当の交渉とはどういうものなのか、具体的にどう進めればいいのかを解説していきます。
目次
ダメな交渉の例
まずダメな交渉の例からお話していきます。
「素晴らしい交渉ってどんな交渉だと思いますか？」
こう質問されたらなんて答えますか？ 滑らかな口調でプレゼンして相手の反論を全部潰して論破して、自分の当初の思惑どおり計画どおりの結果に落とし込むこれが最高の交渉の形だとイメージする方多いと思います。
ただそこが落とし穴なんです。
相手を論破するような交渉というのは実はダメな交渉なんです。
なんでかというと簡単に言えばそんな論破するような交渉で手に入れた利益というのは絶対長続きしないからなんです。
商売の原理としてどんな商売も持ちつ持たれつお互いに win-win だからこそ
長続きするんです。
片方が搾取したり無理やり押し付けられるような関係というのは経済の原理的にすぐ破綻しますし、商売は数字だけの話ではないですから、心理的にも相手に不満を与えている状態になるので必ず結果をひっくり返されたり、もっと言えば相手から復讐されるような羽目になります。
こういう相手を論破するような人の交渉は、一瞬の快楽と成功は得られるんですけども、トータルで考えると結局損をするんです。
圧倒的なプレゼンで相手を論破する交渉でうまくいくのは、一回きりの取引だけで相手のすべてを奪うような詐欺師みたいな仕事をしている人だけです。
じゃあどういう交渉がいいのかというと『探究型の交渉』です。
探究型の交渉とは
探究型の交渉とは、駆け引きをするのではなく取引相手と折り合える点を一緒に
探す交渉です。
具体例をお話しさせてください。
例えば一つのミカンをA さんとB さんが奪い合っていてAさんが交渉するとします。このときAさんが探究型の交渉を仕掛けるとしたらどうするかというとまず
めちゃくちゃ話し合います。
どんなことを話し合うかというと、お互い何が欲しいのかです。
一言でみかんが欲しいと言っても、みかんの具体的にはどの部分が欲しいのか、お互いに納得して分け合える方法はないのか、敵ではなくwin-win のポイントを探す仲間として提案するんです。
そうすると何が起きるか、よくよく話し合ってみたら Aさんが欲しいのはみかんの皮でBさんが欲しいのはミカンの中身だってことが分かったりします。そうしたらお互いに納得してみかんの皮とミカンの中身を分け合えるんです。
最後に
いかがでしょうかなんとなく探究型の交渉のイメージを理解できましたでしょうか。
営業を行う際、つい相手を言いくるめてうまく商品を売りつけることを考えてしまいますが、取引をする機会は今後も何度も訪れます。常に相手も自分も納得して望むものを手に入れられるようなベストなポイントを探すようにしたいものです。
しかしベストな交渉術だって取引相手がいないことには活かせません。取引相手をリストアップする営業リストが必要になったらぜひ専門の代行業者をご利用ください。
