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買わない理由をなくす営業
提案して、反応は結構いいんだけれど、なかなか最終的なOKをもらえない場合などは、やるメリットを力説するよりは、やらない理由を消していく方が効果的です。 どうしようか悩んでいるということは、お客様はもう買うメリットについては感じていて、やらない理由を探しているのですから。先延ばしや「もう少し検討したい」という行動の理由を一つ一つ説得していきましょう。 お客様にとっては何も買わずに現状維持するのが一番心理的に楽なのです。買わない理由を潰していく場合でも、“これはあくまでもお客様のためなんです”という前提で話すことを忘れないようにしましょう。いきなり営業トークを始めない
どんなにいい話でも、相手方に聞く気がなければ伝わりません。いきなり本題から入るよりも、話の初めに一言置いた方が営業はうまくいきます。 「本当は言いたくないんですけど○○さんなんで特別に…」「ここだけの話なんですけど…」 人は誰でも特別扱いされると嬉しいものです。内密に耳打ちされる情報は普通に公言される情報よりも特別に聞こえます。 結局は聞きたいという気持ちがなければどんなにいい内容でも提案として意味がありません。営業トークの前に、相手の聞きたいという気持ちを十分に作ってから話すように心がけましょう。同じ相手に何度も営業をかけなければならない場合のコツ
営業先が決まっている場合や保有している営業リストに一通り営業をかけてしまった場合には、同じ相手に何度も連絡を取らなければならなくなりますよね。 そういう場合に何度も営業の電話をかけてしまうのは気が引けてしまいます。 「先日ご紹介させていただいた商材ですが…」という電話を何回も何回も繰り返すと、何もしないより商談の成功が遠のいていっているような気がします。 そういう場合には、営業以外の名目で電話をかけることがおすすめです。 具体的にいうと、自分の扱っている商品に関する時事ネタやニュース、実際のお客様の声や事例を、情報提供という形で連絡するわけです。 「先日はお問い合わせいただきありがとうございました。今回は営業というわけではないのですが、先日のニュースは見られましたか？」という形でコミュニケーションをとっていくわけです。何かしら役に立つ電話だと思っていただければ、そのときは忙しくて出られなくてもあとで折り返し電話頂けたりするようになります。まずは営業をしない電話でコミュニケーションをとっていくのが良いでしょう。
