毎日足を棒にして得意先を訪問してまわっても、必ずしも報われるとは限らない。営業は仕事の成果がハッキリと数字で示される職業なので、年末ともなると気が重いですよね。 今回は行き詰まった状況をちょっとしたことで打開した、ある営業マンの話になります。    

突然決まったアラスカ転勤

アンカレッジ国際空港を降りたったら一面の雪景色ーーとはいかず荒涼とした平地に吹きつける強風。シベリア転勤を命じられたAさんは厳しい気候の出迎えに自分は左遷されたのだと気落ちしたそうです。 会社から与えられたノルマは冷蔵庫の販売。こんな気候で一体誰が、入れたものを冷たく冷やす箱を買ってくれるのでしょうか。 しかしAさんは機転をきかせてこの状況で冷蔵庫を売り抜きました。 外に置いとけばなんでも凍る寒さの中で、どうやってAさんは冷蔵庫を売ることに成功したのでしょうか。 その答えは発想の転換にありました。  

冷蔵庫とはナニか？

アラスカの冬は寒く、外に置いておいたビールなんて、あっという間にキンキンに冷えて凍りついてしまうそうです。Aさんはこの気候を逆手にとって、冷蔵庫を“冷やし過ぎない箱”として売り出したそうです。アラスカの厳しい冬では冷蔵庫は食料が凍りすぎないように保存するための道具として役に立つことに気づいたわけです。         実はこの話、ベテランの営業マンなら一度は聞かされたことのある有名な訓話だそうですが、このエピソードの中には営業のエッセンスが全て詰まっているようです。 売る商品自体は世の中に広く出回っていて、すでに市場はレッドオーシャンと化していても、商品価値を見出す箇所を変えることで新たな需要を見出すことができるわけです。コレは訓話ですが、世の中には実際にそうやって本来想定された用途とは別のところでブレイクした商品がたくさんあります。ではその事例を見てみましょう。    

マスキングテープの例

100円ショップやお洒落な雑貨屋に行くと、色とりどりのマスキングテープが目を惹きますよね。しかし昔はマスキングテープというと、建築現場や車両塗装の際にペンキが指定外のところに塗布されないようにするためのツールだったのです。マスクするテープだからマスキングテープと呼ぶんですね。 しかし2000年代半ばくらいに若い女性の間でノートを可愛く彩るためにマスキングテープが大流行しました。 “貼って、剥がせて手で千切れる”塗装のマスキングのために有利だった特性が、ノートをカラフルにデコるのに最適だったわけです。  

まとめ

営業はトライアンドエラーの繰り返し。うまくいかないことだって、切り口を変えて考えてみたら、明日の成功へのヒントになっているのかもしれません。 そしてその営業活動を支える営業リストの作成には、是非専門の営業リスト作成業者をご活用ください。