ビジネスにおいて営業活動は非常に重要な要素を含んでいます。営業活動はどれだけ相手との商談などの直接的な利益につながる時間（コアタイム）を多く作るかによって大きく成果が変わり受注率も高くなってきます。しかし、実際の営業活動はコアタイムがあまり多く作れないのが現状と言えるかもしれません。そこで今多くの企業で用いられているのがSFA（営業支援システム）です。そこで今回は営業活動を効率的に行う為に使われているSFAについてメリットや、CRMとの違いについてご説明したいと思います。    

SFAのメリット

それではまずはSFAのメリットについてご説明したいと思います。  

多くの情報を蓄積できる

営業支援システムの基本的な機能として営業管理があります。営業管理といっても従来のデータベースのような顧客情報の管理だけではなく、担当者や決裁者情報、案件内容や商談の進行状況などあらゆる情報記録し、営業を支援することができるのがSFAです。 今までであれば記録しておくことができなかった情報を、SFAは蓄積することができその蓄積したデータをもとにマーケティング活動することができますので、より効率的な営業活動ができるようになります。  

日報管理ができる

セールスマンの日々の活動内容に営業日報があります。日本の昔から習慣として、今でも多くの企業で行われているのではないかと思います。しかし、この営業日報は場合によっては健全な営業活動の妨げになる可能性があります。 営業日報は基本的に利益とは結びつきませんんで、あまり時間をかけるのは生産的とは言えません。しかし、場合によっては報告する内容が決まっておらず日報を作成するのに必要以上の時間を使っているかもしれません。また入力内容が決まっていなければ日報を受け取る側もどのように管理していいかわからず、仕事効率を下げてしまう可能性があります。 SFAには外出先からモバイル端末での営業日報報告機能があるため、効率的に日報を作成し決まった入力フォームを活用することにより、円滑にフィードバックすることができます。  

教育コストを削減できる

セールスマンの営業活動の課題として教育があげられます。セールスマンはとても多くの顧客を抱えており、もし新しいセールスマンに引き継ぎをしなければいけなくなった時は大変苦労するでしょう。全ての顧客が同じ進行状況ではありませんから、口頭で全てを伝えるのは困難と言えます。そんな時にもSFAがあれば全ての情報が蓄積しており、可視化できますので時間をかけずに引き継ぎでき、セールスマンの教育コストを下げることができます。    

CRMとの違い

SFAとCRMの大きな違いは顧客情報のアウトプットが違うことにあります。 SFAはここまでご説明したとおり、営業活動を効率的に行う為のシステムですが、CRMは顧客管理を主体としたシステムになります。CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略であり、「顧客関係管理」と訳すことができ、顧客データをデータベースに全て保管しています。その保管したデータをもとに全ての部署が顧客情報を共有することができ、情報を確認しながら効率的に経営戦略を立てていくことができるのです。 またCRMは全てのセールスマンが顧客情報を入力することができますので、常にリアルタイムな情報を蓄積することができます。    

まとめ

今回はSFAの導入するメリット、またSFAとCRMの違いについてご紹介しました。SFAは導入することにより多くの効果が期待できます。しかし、導入したからといって必ず効果が出るとは限りません。導入したはいいものの、予想していたほどの効果が出ずにやめてしまうケースもあります。 きちんとした情報管理をするためには社内全員で協力しなければいけませんので、導入する際にはしっかりとした共通認識を持つべきでしょう。