イマドキの営業の手法は「アウトバウンド」から「インバウンド」?

2019/08/29

みなさん「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」はご存知でしょうか?

営業活動は企業にとってはとても重要なものになります。そして一口に営業活動と言っても、その手法には様々なものがあります。一般的に営業活動と聞くと飛び込み営業などの足を使った営業であったり、電話をかけてアポイントをとるテレアポを思い浮かべるのではないでしょうか?最近ではそのような営業手法とは別に「インバウンド営業」が多くの企業で用いられるようになってきています。

そこで今回は、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」について説明したいと思います。

 

 

「アウトバウンド営業」とは?

まず、アウトバウンド営業とはどのようなものでしょうか?

アウトバンドとは「内側から外側に」という意味を持っています。したがって、主にアウトバウンド営業とは営業側から顧客側へアプローチをかける営業手法のことを指します。一般的な営業活動のイメージである飛び込み営業やテレアポなどはこのアウトバウンド営業になります。

 

 

「アウトバウンド営業」のメリット

アウトバウンド営業のメリットは、営業側が顧客を選べることにあります。

例えば自社の製品を大手の企業に取り入れてもらえるとしたら、通常の営業活動よりも効率がよくなりますし、その他の顧客へのイメージも良くなります。また、以前から付き合いのある企業や、知り合いのいる企業であれば、営業活動が成功する確率は、通常よりも高いものになるでしょう。このように、アウトバウンド営業は営業側の戦略に応じて、顧客を選べるところにあります。

 

「アウトバウンド営業」のデメリット

アウトバウンド営業のデメリットは、とても労力が必要となるところです。販売する商品に興味のある顧客の場合ならいいのですが、大半の場合は興味のないところからのアプローチになりますので、営業マンの力量も問われます。毎日、大量の電話やメールでのアプローチをして、そこから成約に結びつくのはほんの一握りでしょう。そのような行動を日々繰り返しますので、営業活動を続けていく根気も必要になるでしょう。

 

 

「インバウンド営業」とは?

インバウンドとは、アウトバウンドとは逆で「外側から内側に」という意味です。したがって顧客側から営業側にアプローチをしてくる営業手法になります。

インバウンド営業は主にテレビCMやWeb広告、展示会、セミナーなどを使って宣伝広告を行い、顧客側へ興味を引くようなアプローチを促す手法になります。そして興味を持った顧客側からのアプローチを引き出し、最終的には商品の販売に結びつけます。

以前は広告宣伝を行おうとすると、テレビCMや新聞広告など、とてもコストのかかるものしかありませんでした。しかし、インターネットの普及によりWeb広告やSNSなどでより手軽に宣伝広告を行えるようになり、インバウンド営業を取り入れる企業が増えてくるようになりました。

 

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業のメリットは、顧客側が興味を持った時点でアプローチしてきますので、成約率が高くなる可能性があることです。その分、営業マンの労力を抑えることができますので、営業活動の生産性を上げることができます。

 

インバウンド営業のデメリット

インバウンド営業のデメリットは、顧客側からのアプローチを待つことになりますので、宣伝広告やマーケティングがうまくいかないと営業活動ができなくなる可能性があることです。また、興味のない顧客へのアプローチが難しくなりますので、潜在的な顧客数は、アウトバウンド営業よりも少なくなるでしょう。

 

 

まとめ

今回は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いと、お互いのメリットとデメリットについて説明しました。

営業手法は時代の流れとともに変化しています。インターネットの普及により、現在ではインバウンド営業を取り入れる企業が増えてきました。しかし、インバウンド営業にはデメリットもありますので、アウトバウンド営業と両立することでより生産性の高い営業活動をすることができるでしょう。