営業を掛ける上で営業リストはとても大事なものです。リストの質が悪くてはいくら営業を頑張ってもよいアポイント率には繋がりません。現場で頑張るまえに、営業リストを一度見直すべきでしょう。    

共通項を探すのではなく特徴を探してみる

ターゲットにしている営業先の共通項を探して条件に合う営業先を探している場合、一度営業先の共通項を探すことを止めて、現在のお得意様の特徴を探してみましょう。実は現在のお得意様はそれぞれ違う理由から御社のサービスを利用しているのかもしれません。    

   

人から考えてみる

インターネットが普及してきた現在、営業リストのリストアップはインターネット検索から行われていることが多いです。このやり方は業種や在籍地、企業規模や資本金はすぐわかるのですが、担当者や裁量を持っている方の性格は考慮されていません。アポイントがうまくいかない場合はこれらインターネットに載らない定量化できない情報、直接関わる方の性格を考慮して営業方法を考え直してみるのがよいでしょう。    

定義し直してみる

例えばリクルート事業の法人営業の場合、地方の国公立大学の学生を斡旋したいときにはこの「地方の国公立大学の学生」という項目を定義し直してみるといい結果に繋がるかもしれません。 地方の→地方ということは仕事の多い首都圏での就職活動があまり行えないだろうと予測できます。つまり首都圏の学生と比べて就職辞退が少ないだろうということができます。 「地方の国公立大学の学生」→「地方出身なので就職活動の機会が少ないために内定があまり取れないので就職辞退の少ない国公立大学の学生」 と定義し直して言い換えてみることで味気ない言葉が商談を弾ませるフックに変わります。相手先が「地方の国公立大学の学生」を欲しがっていなくても「就職辞退が少なくてすぐに辞めることのない人材」ならば欲しいはずです。 自社の商品や営業先の会社の定義など、違った捉え方を試してみると新しいアプローチに繋がります。  

まとめ

営業リストの質が悪い場合、そのリストに記載されている情報の質が悪い場合と切り口が間違っている場合の2通りが考えられます。今現在アポイント率の低い営業リストでも切り口によっては大変使えるリストに変わるかもしれません。 企業の考え方＋担当者個人の考え方といった定量化できない項目を従来の営業リストにプラスして血の通った営業リストにして質を上げて、商談成功やアポ率アップに繋げていきましょう。