営業の基本、テレアポのコツとは!?

2020/01/13

若者を中心に電話対応が苦手な人が増えています。新入社員の早期退職理由で『電話対応がしたくなかった』というものもあるほどです。

原因の一つとして、携帯電話の普及によって電話でのやり取りが個人的なものになり、社会的な振る舞いをする機会が少なくなったことが挙げられます。それまで個人的なコミュニケーションとしてしか行わなかった電話を、社会人になった途端、会社の代表として受けつけろ、というのは無理があります。

きちんと電話対応できる人が少ないからか、テレアポのアルバイトは他の仕事と比べて時給が高めに設定されていることが多いようです。現代日本において、社会人としての電話対応ができることは、希少なビジネススキルになっているようです。この記事では、テレアポの仕事内容や成功率を上げるコツなどをご紹介します。

 

 

テレアポの仕事内容

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略で、その主な目的は、電話をかけた相手に自社の商品やサービスを案内し、契約に結びつけることです。電話をかける相手は一般の消費者だけでなく、企業の場合もあります。企業に電話をかける場合は、営業で相手企業を訪問するためのアポイントを取ることが主な目的になります。

 

テレアポで成功するためのコツ

テレアポで成果を上げるためにはいくつかコツがあります。ここで挙げるコツはどれもすぐに実践できるカンタンなモノなので、これからテレアポを行う際には是非意識してみてください。

 

用件は最初の10秒で伝える

テレアポではまず、「何の電話なのか」を相手に簡潔に伝えることが大切です。話しはじめに以下の例のように用件をまとめて切り出すことが重要なポイントになります。

「〇〇社の〇〇と申します。本日は〇〇のサービスのご案内でお電話致しました。少しお時間、よろしいでしょうか?」など、相手が電話に出た最初の10秒で、用件を的確に伝えることを意識しましょう。

 

 

 

 

 

メリットをわかりやすく伝える

忙しい中電話をとって聞いてくださるお客様に、紹介する商品やサービスの特徴とともに、強みやお客様にとってのメリットをわかりやすく伝えることが大切です。企業にテレアポする際は、「(この商品は)御社が抱えていらっしゃる課題の解決に役立つ」といった伝え方が一般的です。

 

お客様が抱えている問題、欲求、フラストレーション、価値観を聞く

お客様が話を聞く体勢になってくれている場合は、ただ自社の商品を売り込むだけでなく、お客様の現在抱える問題点や不満を一緒になって掘り下げるのが良いでしょう。自分もお客様も意識していなかった需要を発見できるかもしれません。

 

言葉を繰り返す/伝え返す

よくキャバクラの接客術などで例に挙げられるのですが、相槌を打つ際にはお客様が使う言葉を繰り返し、時折、話のポイントを要約して伝え返しましょう。お客様が使っていた言葉(単語)をそのまま使うことがポイントです。小さなYESを積み重ねることによって、お客様の共感を呼ぶことができます。

 

最後に

これまでテレアポのコツをお伝えしてきましたが、一番重要なコツは、売り込みたい商品に対して需要を持っているところに電話をかけることです。どれほどのトークスキルを持っていても、需要のないところに商品は売れません。

仮に口八丁で売れたとしても、相手先は必要ない物を買わされたわけですから、次の取引には繋がりません。

1番のコツは効果的な営業リストを使ってテレアポを行うことです。新しい営業リストの必要を感じているお客様は、是非営業リスト作成サービスのご利用をご検討ください。