訪問営業や飛び込み営業は多くの企業で使われている、一般的な営業手法です。しかし、実際のところは「嫌な顔をされる」「商談がうまくいかない」などの理由で、あまり訪問営業は得意とは言えない営業マンが多いのではないでしょうか？ 訪問営業はきつい仕事というイメージがあると思いますが、必ずしもそうであるとはかぎりません。もちろん、中には厳しい言葉や態度を向けられることもあるかもしれませんが、全ての人がそのよな態度をとるわけではありませんし、こちらの対応によっては心良く話を聞いてくれる人も多くいるでしょう。 そこで今回は、訪問営業でアポを無駄にしない商談の進め方についてご紹介したいと思います。    

営業リストをもとに営業する

訪問営業で重要になるのが訪問先です。このポイントを間違ってしまうと、いくら頑張って営業しても結果にはむすびつかないでしょう。せっかく営業をかけても、相手が商品に全く興味がなかったり、必要としていなければ販売に結びつける事は大変困難になります。 そこで活躍するのが営業リストです。営業リストをしっかりと作成していれば、訪問先の情報が書いてありますので、どの商品が販売できる可能性が高いかや、誰と話せばスムーズに商談が成立するかがわかるでしょう。訪問営業はただ闇雲に行えばいいというものではありませんので、営業リストを活用して効率よく行いましょう。    

数をこなして慣れる

訪問営業は相手の会社で話さなければいけませんし、顔見知りであればいいのですが、実際は初めて話す相手がほとんどだと思いますので、慣れないうちは緊張してしまいうまく話せないかもしれません。うまく話すことができないと、相手に商品をきちんと理解してもらうことができず、商談の成功率は下がってしまうことでしょう。このように緊張をしないためには、数をこなして慣れるしか方法がありません。挫けず繰り返し行うことによって、自然とスムーズに会話できるようになり、商談の成功率は飛躍的に伸びるようになるでしょう。    

ロープレを行なう

何事にも練習は必要です。訪問営業でもそれは言えるでしょう。訪問先でどのようなことを聞かれるかあらかじめ想定しておき、台本を作成、それをもとにロープレを繰り返し行なう事はとても大切です。 もし、他にもロープレを行なう人がいれば、互いにお客様役と営業マン役に分かれてロープレをするといいでしょう。自分がお客様の立場になることにより今まで気づかなかったことに気づくチャンスにもなり、より成功率の高い商談ができるようになるでしょう。    

質問スキルを磨く

商談相手への質問も重要です。的確な質問をすることによって商談相手の情報をうまく引き出し、また疑問に思っていることも確認できますので、より効率的に商談を進めることができます。    

ステップを意識して商談を進める

商談の最終的な目的は商品の販売、サービスの契約になりますがいきなり最終目的には到達はできません。商談を成功させるにはいくつかのステップを意識して行なうといいでしょう。 商品を販売するには大きく分けて「商品説明」「メリット提示」「金額」「決済」などの商談を成立させためのいくつかのステップがあると思います。一番最短距離で商談が成立するのが楽ですが、そうではないケースの方が多いと思いますので、初日から「決済」まで行こうとはせずに、今日は「メリット」までという風にステップを意識して商談を進めるといいでしょう。    

まとめ

今回は、訪問営業でアポを無駄にしない商談の進め方についてご紹介しました。ポイントとしてはしっかりと訪問先をリスト化し見込みのある訪問先を選ぶことと、相手の立場に立って商談を進めるといったところだと思います。 今回ご紹介したポイントを意識して、より成立率の高い商談をしていきましょう。