法人テレアポ営業で成功するコツ!受付はどうやって突破する?

2019/09/04

法人営業では、電話で相手とのアポイントをとる「テレアポ」は必須の技術になります。テレアポが取れなければ相手と会うこともできずに、営業活動自体をすることができないからです。しかし、営業マンの中で「テレアポが得意」という人はあまり多くはないのでしょうか?

テレアポは多くの企業が行なっているため、相手先である顧客は「またテレアポか」と警戒している企業も少なくありません。特に問題なのは、電話の受付担当者です。受付担当者は毎日同じような電話を受けていますから、しっかりとした対策を取らないと、アポイントをとりたい本人と接触することができないでしょう。

そこで今回は、テレアポ営業で成功する方法と、受付を突破する方法をご紹介したいと思います。

 

 

台本(スクリプト)を用意する

法人テレアポ営業をする際、台本を用意せずに思いついた言葉で会話してはいないでしょうか?法人テレアポ営業で重要なことは台本を用意することです。今までの古い営業方法であれば、思いついた言葉での会話が主流だったことでしょう。

しかし、そのやり方では調子のいい時にはアポが取れるが、調子が悪い時はアポが取れないというバラツキがどうしても出てしまうと思います。これでは営業活動としては信用ができる手法とは言えません。

そこで必要なのが台本です。事前にどのようなことを話すか台本を用意しておくことにより、スムーズな会話ができるでしょう。また、成功した場合は成功事例として他のテレアポに応用することもできますし、失敗した場合は失敗事例として改善することができます。この作業を繰り返すことにより、調子に左右されることなく、継続してアポイントをとることができるでしょう。

 

 

明確に要件を伝える

では電話の受付担当者を具体的にどのようにして突破したらいいのでしょうか?

通常の企業であれば、受付担当者が電話に出た場合「要件を確認してから、必要あれば担当者に引き継ぐ」というような流れになっているかと思います。そのため、まずは受付担当者に明確に要件を伝える必要があります。この時に曖昧な言い方をしてしまうと、アポイントを取りたい担当者に内容がきちんと伝わらず「特に必要ない」と判断されてしまい、繋げてもらうことができない可能性が高くなるからです。

 

 

名指しで呼び出す

営業で多いのが「担当者様」や「社長様」などの名称で呼ぶことです。このような場合、受付担当者にはすぐ営業電話だと気づかれてしまいます。営業電話だと気づかれてしまうとそれだけでアポイントをとりたい人に繋げてもれえる可能性が低くなってしまいます。

そのため事前にアポイントをとりたい人物の名前を調べておきましょう。もしくは資料などを送付しておいて、その資料についての話といえば取り付いてもらえる可能性が高くなります。このように受付担当に対して「この人は営業ではなく、取り継ぐ必要があるな」と思わせることがとても大切になるでしょう。

 

 

まとめ

今回は、法人テレアポ営業をするにあたってどのよな会話をすれば成功率を高くすることができるか、また最初の難関である受付をどのようにすれば突破できるかについてご説明しました。

ポイントとしては「事前に台本を用意する」「受付担当に営業電話と気づかせない」「明確に要件を伝える」以上があげられます。

もちろん、今回ご紹介した方法を実践したところで、テレアポの成功率がいきなり何倍にもなることはありません。テレアポは基本的には断られることが多いものだということを前提としたほうがいいでしょう。

しかし、少しでも成功率を高めることができれば業績の向上に直結しますので、今回ご紹介した方法を参考にして、より成功率の高い法人テレアポ営業をしていきましょう。