営業に不可欠な取引先との“信頼関係”の築き方

2020/07/20

営業で何か提案をしていく上で“信頼関係”は前提として欠かせません。関係構築できていないタイミングで積極的に提案を繰り返しても警戒されるだけで提案の中身を聞いてもらえない可能性が高いです。

同じ内容の提案でも誰が提案するかで捉え方は違います。そしてこの“誰が言うか”は、信頼関係が築けているか否かが重要なポイントになります。そこで今回は信頼関係についてまとめた記事をお送りします。

 

 

信頼関係とは何か?

一言に信頼関係と言っても広いニュアンスを持った言葉なのでよくわかりません。営業に必要な信頼関係を具体的に定義するなら

「私のことを見てくれている」
「私の話を聞いてくれている」
「私のことをわかってくれている」

という感覚を相手が持っていてくれて、互いのコミュニケーションが建設的に影響し合う関係性と言えます。この関係を相手と事前に築くことで初めて相手の本音が聞き出せたり提案をしっかり検討してもらえたりするようになります。

では信頼関係を築くためには何をしていけば良いのでしょうか?

 

 

まずは自己開示をする

営業に限らずなのですが、相手に何かをしてもらいたい場合、まず相手にそれをしてみることが効果的です。営業をするにあたってお客様に自己開示して頂きたい場合はまず自分から自己開示していきましょう。自己開示を先に行うことで、お客様に(だったら自分も自己開示しなくては)と思わせることができます(変法性の法則)。

 

自分のプライベートや個人的な思いを語る

自己開示をする場合、誰にでも言っているという雰囲気ではなく「あなただから話している」という伝え方が重要です。なので話す内容も個人的なエピソード、失敗談や趣味、興味、心配事などにするのが良いです。

 

 

相手と自分が似ていることを示す

古くから「人は自分に似ている人間に安心感や親近感を持つ」と言います。相手と自分が近い存在、近い考え方や雰囲気を持っている人ということを相手に伝えていくことも信頼関係を築くのに有効です。

 

 

 

 

 

ミラーリングとバックトラッキング

ミラーリングとは鏡写しのことで、相手の表情や動作を真似ることで相手に共感していることを示します。バックトラッキングは「おうむ返し」という意味です。相手の話をちゃんと聞いていることを示し、かつ自分が発した言葉をしっかりと認識してもらう、再認識してもらうことを目的に行います。

 

 

相手に賛同し称賛すること

相手に賛同し称賛することは相手との信頼関係をより強固なものにしてくれます。褒める際は謙虚なほめ方よりも思い切って全力で褒めることが有効です。自分の意見ではなく第三者の意見を交えて褒めると直接褒めるよりも説得力が増し、相手もより喜んでくれます。

 

最後に

いかがでしたでしょうか? この記事が多少なりとも営業のお役に立てば幸いです。しかしいかに信頼関係を築こうにも肝心の取引相手がいないことには始まりません。営業リストのリストアップは必須となります。大量にリストアップするにもぜひ専門の代行業者をご利用ください。