今回の記事では営業トークはどのような目的をもって行えばいいのかについてお送りいたします。お客様と打ち合わせをしていれば何かしら営業する上での会話はしていると思います。ここで営業トークの目的を間違えてしまうと正しいトークや提案ができなくなってしまう恐れがあります。そこに焦点を当てた内容になっております。    

売り込むために営業トークをすると買ってもらえない

営業トークの目的は最終的にお客様に何かを買って頂きたいわけです。そこで見たときに営業のトーク＝売り込むためのものという風に定義をしてしまうと、何故か逆に買ってもらえなくなる率は上がります。 実際に営業をされた時を考えて欲しいのですが、人は強制された行動は嫌いです。親から勉強をしなさいと言われた瞬間に勉強しようと思っていた子供も一気にやる気を失ってしまいます。こういった事は何にでも当てはめられます。アパレルショップに行って服を選んでいたとき、これがいいなあと思っていたタイミングでショップの店員さんに「これはお勧めなんです。これはめっちゃ売れています」みたいに言われて、買って下さいというアピールばかりされると買う気が無くなってしまいます。  

営業の役割はお客様買い物のサポートをすること

人は強制された行動は嫌いです。では強制された行動は営業の場でどういうものかというと、押し売りや売込みです。つまり営業から「買って下さい」「買いなさい」ということを言われると、逆に買う気が無くなってしまうということです。 では営業トークとは何をしなければいけないのかというとゴールとしては買ってもらう、受注をもらう、契約に繋がるというゴールは一緒ですが、最終的に営業がやらなければならないことは、商品を売ることではなく、お客さんの買い物のサポートです。買う行動をいかに支援して引き出していくか、それが営業がやるべき仕事、営業トークの中でやらなければならないことです。  

営業トークの目的は「動けない理由を一つずつ解消・解決していくこと」

営業トークでやるべきことを整理すると、人が動けない理由を一つずつ解消・解決していくことが営業トークの役割です。人が動けない理由は、たとえば営業のことを信じられない、今すぐ必要というわけではない、などです。あとは他にも選択肢があるのではないかと思ってお客様が動けないケースがあります。 こういうお客さん自身が感じている何かしらの理由があって、その先の行動に繋がらないので、営業トークでこういった理由を解消、解決しながら、最終的には契約を目指します。契約するということは営業側からするとゴールだと考えてしまいますが、お客様側からすればこれから新しい行動をスタートさせるタイミングです。    

営業トークは気持ち・イメージをいかに抱かせるかが肝心

営業は新しい行動を引き出すためにお客様と日々コミュニケーションを取っているわけなので、商材の良さや自社の安全性を一生懸命アピールしたところで、それが行動につながっていなければ意味がありません。商材の良さを理解してもらって終わりではなく、アピールを逆に聞いたときに、それは使えそうだねと大丈夫そうだね、安心だねという気持ちをいかに作るかが大事、イメージをいかに持たせるか、ということがすごく大事です。    

最後に

人が動けない理由をひとつづつ解消、解決していくことが営業トークの役割です。そのためにはポジティブな、使えそう、大丈夫そう、面白そうだというイメージをいかに持たせるかが営業トークで非常に大事な部分です。 何を話すかということより、どう感じてもらうかを意識しながらお客様が動けない理由を一つ一つ解消していく心構えをもって営業していくと契約の成功率が上がっていきます。 しかしながら営業リストがなければ営業トークをどれだけ磨いても営業はできません。大量のリストアップが欲しい場合などにはぜひ専門の代行業者をご利用ください。