今回は営業トークのコツ、「SPIN話法」についての記事になります。
SPIN話法とは、英国人のニール・ラッカム氏が生み出し、提唱した営業技法です。
S：Situation Questions ＜状況質問＞→現状を把握する質問
P：problem Questions ＜問題質問＞→問題に気付かせる質問
I：Implication Questions ＜示唆質問＞→問題の大きさを認識させる質問
N：Need-payoff Questiox＜解決質問＞→ニーズ・理想を顕在化させ解決策に気付かせる質問
それぞれ4つの質問の頭文字が名前に由来になります。
これをS→P→I→Nの順に質問を進めていき、商談成立に繋げていきます。
商談でSPIN話法を活用するには「商品やサービスの説明に注力して、売り込んでいくのではない」ということを念頭に置いておきましょう。
目次
1.状況質問
質問に答える=考えるという事です。
なので答えながら考えてもらうことによってまずお客さん自身相手自身に現状を正しく把握理解してもらうことがまずスタートです。
まず＜状況質問＞でお客様が置かれている状況をお客様自身で語ってもらえるように質問します。例を挙げるなら「最近調子はいかがですか？」のように切り出してお客様自身に近況を教えていただきます。
2.問題質問
次に＜問題質問＞です。教えていただいた近況から問題点を見つけてそこを深掘りしていきます。なぜそれが起きるのか、どうしてその状況になったのか、お客様に質問していってその問題の構造を確かめます。「先ほどおっしゃっていただいたこの問題っていうのは〜」
直接自分が気づいた点について伝えるよりも、一緒に考える体裁にするとお客様自身にも質問に答えていただく過程で状況を把握して貰う効果があります。
3.示唆質問
そして＜示唆質問＞です。「それって放置しておいたら〜のような損失が起こるかもしれませんよね。そうしたら〜」というようにその問題が抱えるリスクを具体的に示唆します。＜状況質問＞と＜問題質問＞で相手からの気付きをうまく引き出せていたら＜示唆質問＞に対して主体的に解決策を考える心持ちになっていただけているはずです。
4.解決質問
そして最後に＜解決質問＞で「解決には何が必要ですか？」と問いかけることによってお客様も意識していなかったお客様自身のニーズをお客様自身から聞き出すわけです。
「SPIN話法」では自分の商品を売り込むのではなく、相手の現状に対する認識をクリアにして問題点を炙り出し、「ではどうすればいいか？」を自分で口に出させることによって問題に主体的にコミットしてもらうことができます。
最後に
「SPIN話法」という名前は仰々しいですが、実際にやることは日常会話で行われることと大差ありません。しかしその流れを「SPIN話法」として意識的に行うことで、商談の際に顧客にとって問題点を明確にしてくれる「頼りになる存在」となれることでしょう。
そして営業には営業リストが欠かせません。多くの企業をリストアップするためにもぜひ専門の代行業者に営業リストの作成をご依頼ください。
