最近のビジネスシーンではデジタル化が進んできています。スマートフォンの急速な普及もその要因の一つと言えるでしょう。 そんな中で企業の事業拡大を支える一つの営業方法としてテレアポは欠かすことができません。そしてテレアポを成功させる要因としていくつかの項目が挙げられます。 ではテレアポを成功させるための要因とは、どのようなことが挙げられるのでしょうか？    

テレアポを成功させるにはリストが7割

テレアポに関して、多くの方はトークスキルが最も重要であると考えているのではないでしょうか？ 確かにトークスキルが重要であることは間違いありません。しかしトークスキルを磨くために、マニュアルの作成などの多大な時間をかけることは本当に効率的なのでしょうか？ 実はトークスキルの為にマニュアル作成に多大な時間を使うことは、成果に直結するように見えてあまり効率的とは言えないのです。 そして最もテレアポにおいて重要度を占めているのはリスト作成です。割合でいうと、リスト7割・タイミング2割、スキル１割がテレアポの重要度を占めています。    

リストの重要性

ではもしリストがなかった場合、どのような影響が出てくるのでしょうか？  

同じ顧客に複数回アプローチしてしまう

リストがなかった場合、どの顧客に対してアプローチをかけているのかがわからなくなってしまいます。 例えばA社にテレアポを行い商談することになったとします。しかし他の営業マンがそのことを知らずに同じA社てアプローチをしてしまったとします。するとA社は情報が共有できていないことに不安を感じてしまい、商談がなくなってしまう可能性があるでしょう。  

効率性の低下

リストがなく、手当たり次第にテレアポを行なってしまうととても効率が低下してしまいます。同じ顧客にアプローチしてしまったり、全く見込みがない顧客ばかりにアプローチしてしまうこともあるでしょう。 そのようなことばかりしてしまうと、効率が低下するだけではなく企業自体の評判も下がってしまいますので、決してしないほうがいいでしょう。  

営業担当が変更になった場合の機会損失

リストがない場合だと、担当者が急な退職などになってしまった場合商談の進行状況などがしっかりと伝わっておらず、せっかく進めた商談もまた最初からしなくてはいけなくなってしまいます。そのようなことを防ぐためにも日頃からしっかりとリストを作成し、情報を共有することが大事でしょう。    

定期接触によるタイミングも大切

日本の企業は階層型の組織構成がとても多く、商談から発注までにかかるタムリードは「6ヶ月〜18ヶ月」と言われており、購入を検討する期間がとても長いと言われています。 そのため、広い意味でもタイミングを計ることがとても重要になります。 顧客が商品を検討するタイミングは様々あり、急に検討タイミングが訪れる場合もあります。そのため定期的な接触が必要とされており、最低でも月に一度の接触は行うべきでしょう。 継続的、定期的に接触することによりテレアポの成功率は着実に高まると言えるでしょう。    

トークスキルの重要度は1割程度しかない

冒頭にお話ししたとおり、テレアポにおいてトークスキルはそれほど重要ではありません。むしろ重要なのは声のトーンと話すスピードです。 人は初めて会った人の容姿や仕草を見て、30秒で判断すると言われますが、テレアポで容姿を見ることはできません。そこで重要になってくるのが声のトーンとは話すスピードです。 普段話しているトーンより少し高めのトーンで、相手に聞きやすいスピードで話すことにより相手に好印象を与え、高い確率で商談につなることでしょう。 トークスキルの重要度が上がってくるのはその次の段階からになります。    

まとめ

今回は、テレアポにおいてのリストの重要性についてご説明しました。 営業リストはとても需要ですが、リストを作成するのはとてもコストのかかる作業になります。 専門の代行業者に依頼することにより、効率よくクオリティの高いリストを作成することができますので、ぜひ活用しましょう。