営業マンにとって営業トークはとても重要です。自社のサービスや商品を商談相手に説明するときには、営業トークを用いて相手にいかにうまく伝えれるか、気持ちよく聞いてもらえるかが最優先事項でしょう。 しかし、人間誰しもが話し方に癖があったりと一朝一夕で話し方を変えられるものではありません。しっかりと事前に準備が必要です。 そこで今回は営業マンが覚えておきたい、営業トークのポイントをご紹介したいと思います。    

営業トークの重要性を理解する

まず重要なのは、営業マンにとって営業トークがいかに重要かを理解することです。営業実績は営業トークで決まると言ってもいいでしょう。もちろん訪問量や自社のサービスや商品の性能も重要ですが、いくら訪問量を増やしたり性能のいい商品を取り扱っていたとしても、トークが稚拙で良さを伝えることができなければ意味がありません。 営業トークの重要性を理解して、真剣に取り組みましょう。    

相手にイメージさせる

営業トークの重要なポイントとして、相手にイメージさせることがあげられます。商談相手にプレゼンした際に、相手が「こんな感じになるのか」「なんだか良さそう」とイメージをしやすい営業トークをしましょう。 わかりやすいのは落語家さんをイメージするといいと思います。落語家さんは資料や映像など何も使わずに、言葉や身振り手振りだけで日常のあらゆるものを表現します。少しでもヒントを得たいのであれば、落語家さんの話している姿を繰り返し見るのもいいと思います。 落語家さんにように一方的に話す必要はありませんが、話し方や体の動かし方はきっと勉強になるでしょう。    

落ち着いて話す

商談の時などはどうしても緊張してしまうものです。これは人間であれば仕方のないことで、そのような状況になるとどうしても早口になってしまう人がいます。また話に夢中になり熱くなりすぎている場合も早口になってしまうことがありますので注意が必要です。そのような状態になってしまうと、相手の話を聞かなくなってしまいます。 商談中は常に客観的に自分を見ることを心がけ、落ち着いて話すようにしましょう。相手の様子を伺い「きちんと理解しているか？」「不安になっていないか？」などを注意しながら自然な速さで話すようにしましょう。    

実体験をふまえて話す

商談をする時は実際には自分で体験したことをふまえて話すと、より相手もイメージをしやすくなります。もし商品などの営業トークをする場合は、実際に自分でその商品を使ってみて思ったことを話すとより効果的でしょう。 ただカタログに載っていることを説明するだけでは、相手も飽きてしまいますしカタログを読んだ方が早くなってしまいますので、注意しましょう。    

聞き役になる

「営業トーク」と言っても、こちらから話すだけが営業トークではありません。人間、人の話を聞くことよりは自分のことを話していることの方が気持ちがいいものです。こちらから質問を投げかけ、会話をすることが大切です。商談では「話し手」ではなく「聞き手」になることを心がけましょう。 質問する時はあまり回りくどい言い方をせずに、ストレートに聞くことも大切です。そのほうが相手にも伝わりやすいですし、信頼関係を気づきやすいでしょう。    

まとめ

今回は、営業マンが覚えておきたい営業トークのポイントをご紹介しました。営業トークは相手の意見をしっかりと受け止め、いかに納得してもらえるかが重要になります。 また、営業をする際には効率的にするためにも事前にリストアップすることが大切です。営業リスト作成は自社で行ってもいいですが、専門の代行業者に依頼することにより、より精度の高いリストを作成することができますので、業者に依頼することをオススメします。