新規開拓の営業で成功させるためのポイントは何?

2019/10/20

営業マンの皆さんは日々新規開拓の営業で忙しくしていると思います。企業にとって新規開拓というのはとても重要なことでしょう。そんな新規開拓営業ですが、飛び込み営業を行なったときに断られてしまうこともあるでしょう。そんな時に「断られたから違う顧客を探そう」とすぐ諦めてはいないでしょうか?実はそのような考え方は新規開拓においてあまりいい考えとは言えないのです。それはなぜか?今回はそのことについてご説明したいと思います。

また、新規開拓営業のコツもいくつかご紹介します。

 

 

すぐ諦めて次の顧客を探してはいけない理由

先ほどのケースですが、新規開拓営業において断られることはあって当然のことです。一度断られたからといってすぐに諦めてしまってはすぐにリストアップした顧客は底をついてしまうでしょう。また、なぜ断られたのかを一度立ち止まって考える必要もあります。

ほどんどの企業はいきなり飛び込みで営業をされたらはまず警戒するでしょう。その様な状態からいくら商品やサービスの良さを説明しても顧客は聞く耳を持っていませんので断られて当然です。その様なことを繰り返しては結果を産むことは難しくなってしまいます。

まずはしっかりとしたコミニュケーションを取り、相手の警戒心を解いてから商談に入りましょう。そしてきちんと商品を理解してもらった上で検討してもらうことが必要です。それでも断られてしまったのであれば、商品またはサービスの質の問題になりますので、改善の糸口にもなりうるでしょう。

 

 

断られるのは当たり前

新規開拓営業を行った場合、まず最初に対応されるのは受付の従業員の方の場合が多いと思います。もしその段階で断られて諦めてしまっていたのならもったいないでしょう。社長などの決済権を持った人以外に断られた場合は、あまり気にする必要はありません。なぜなら受付の人は深く考えずに断っている可能性が高いからです。

そして決済権を持っていない人から断られたとしても、決済権を持った人次第では引っくり返る可能性が大きいからです。最初のアプローチで断られたとしても再度足を運び、決済権を持った方と商談をできる様に戦略を変えるといいでしょう。

 

 

タイミングも重要

どんなに優れた商品やサービスでも、相手が必要としていなければ何も価値がありません。断られた顧客でも違うタイミングで営業をすれば、違った結果になる可能性もあるでしょう。そのタイミングを見極めることも大切です。

提供する商品やサービスにはどの様なメリットがあり、またどの様なニーズに応えることができるかをしっかりと理解し、営業をかけようとしている企業がその条件に合致しているかどうかを判断してから営業をかけるといいでしょう。

 

 

最初の訪問はあくまでも種まき

どんな作物もいきなり成長することはなく、時間をかけて育ち収穫しますよね?営業も似ているところもあり、新規開拓はまさに種まきの段階といっていいでしょう。まずは種をまき、信頼関係をきづきながら育て、最終的に収穫できるイメージを思い描きましょう。

 

 

定期的な情報提供

お客様との信頼関係を構築するためには定期的な情報提供も効果的です。定期的な単純接触や情報提供を繰り返すことにより、相談したいことができたらお客様側から連絡をもらえる様になるでしょう。

そうすることにより一番いいタイミングで商談をできる様になります。

 

 

まとめ

今回は、新規開拓営業について断られたときの考え方や営業のコツになどについてご紹介しました。その他のコツとして新規開拓を行う時には、事前に営業リストを作成しておくととても効率的に営業を行うことができます。営業リストを作成する時には専門の代行業者に依頼すると、より成約率が高い営業リストを作成することができますのでぜひ活用してみて下さい。