営業マンは商品を販売することが仕事ですので、商品を販売しなければ実績を評価してもらうことはできません。実績を評価されなければやる気も起きませんから、ますます販売することができなくなってしまい、マイナスのスパイラルに陥ってしまいます。
逆に商品を販売することができれば実績を評価され、モチベーションをあげることができるでしょう。そこで今回は営業マンが商品を販売する上で必要な、営業力をアップさせる6つのポイントをご紹介したいと思います。
自己分析を徹底的に行う
まず重要なことは自分はどのような人間なのか徹底的に自己分析をして、自分を理解することです。自分はどのようなことが強みなのか？またどのようなところが弱いのかをしっかりと理解することにより、そこからどのような営業スタイルなら自分を生かせることができるのかを見つけることができます。
また自分を知ることができれば、自ずと相手のことを知ることができます。自分を理解し、相手も理解することができれば、自然と相手の欲求を満たすことができ、営業実績を伸ばすことができるでしょう。
組織にコミットする
自分のことに対してコミットして取り組むのは当たり前ですが、組織にコミットすることも大切です。組織に対してコミットすることにより逆に組織に信頼されるようになり、大きな仕事を任されるチャンスが来るでしょう。
また自分のことと同じように他人の幸せを願うことによって、他人からの信用を得ることもできます。したがって自社の商品ありきの営業活動ではなく、顧客のニーズにあった商品を提案する事も大切です。
情報収集能力をアップさせる
情報収集をする上で大切なのは情報をただ集めるだけではなく、集めた情報の裏側を考える事です。
例えば自分の顧客が「業務を効率化したい」という要望を持っていたとしましょう。そのような情報を掴んだとしても、業務の効率化だけでは具体的なニーズがどこにあるのかはわかりません。情報収集能力をアップさせ、さらに深く情報を収集し具体的なニーズを掴み取るまでする必要があるでしょう。
交渉能力をアップさせる
最終的に営業を成功させるためには交渉能力を向上させる必要があります。交渉とは、お互いの要望を出し合いどこがお互いにとって一番いいポジションなのかを見極める作業です。自分の意見だけを通そうをする交渉の場合、成功すればとても利益を生むかもしれませんが、それでは相手の要望を満たすことはできません。
お互いの納得できるゴール地点を見つけることができれば、さらに先の営業にもつなげることができるでしょう。
セルフマネジメントをしっかりと行う
営業活動をする上で重要なことのなかに「時間を守る」ということがあります。ビジネスをしてく上では納期や会議、商談など非常に多くの「時間」を守る必要があります。そして時間を守るためにはセルフマネジメントを行う必要があります。
納期を守るためには作業にどの程度時間がかかるかを把握しなければいけませんし、作業の進捗具合も随時チェックする必要があります。
会議の時間を守るためには必要な書類などを作成しておき、その時間に予定を調節する必要があります。
仕事を効率化し、営業活動をする時間をより多く確保するためにもセルフマネジメント能力を磨く必要があるでしょう。
まとめ
今回は営業マンがより実績をあげることができるように、営業力をアップさせるポイントをいくつかご紹介しました。
日本人は海外の営業マンに比べて会議や資料作成に多くの時間を使っており、営業活動に使う時間がとても少ないというデータがあります。そのような環境の中でより効率的に営業活動を行うためにも、営業リストなどの作成は代行業者を活用するのもポイントの一つでしょう。
