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テレアポを成功させるためのちょっとしたコツ
テレアポをするときに1番意識すべきことは「この電話は自分のためにかけてきた電話だ」と相手に感じてもらうこと
テレアポをするときに一番大事にしなければいけないこととして、相手に「うちの会社のために電話をしてくれたんだ」ということを感じてもらうことがあります。 営業リストをもとやみくもに電話をかけていますという風に相手に伝わってしまうと、「ああ、この人何かノルマがあってモノを売り付けているんだな」となってしまうので、例え営業リストをもとに何社も続けてテレアポをする場合であっても全てをマニュアルに従って流れ作業のようにテレアポをするのではなく、ある程度は相手の会社の属性ごとに営業トークを見直していくことが、テレアポ成功の秘訣の一つです。自分が数ある候補の中から御社を選んで電話したという言葉を冒頭で伝える
自分が（多くある営業先のうち）御社を選んでお電話しました、という感じが大事です。 例えば東京の〇〇区、港区の企業さんに絞って今ご連絡させていただいておりまして、とか、東京の足立区の会社さんで、今私は成果が出ているので、お役に立てることがあるんじゃないかと思ってご連絡しましたみたいな形で、“御社だから”と暗にメッセージを伝えていくわけです。 立地だけではなく特性、例えば「今急成長中のベンチャー企業様に絞ってご連絡していまして」、とか、「今中堅どころで堅実なビジネスを積み上げられている会社さんにご連絡させていただいておりまして」、みたいな形で会社の属性に注目して営業トークを変えてみることでも、相手側に、この営業の人は数あるうちから自社を選んでわざわざ連絡してきたんだな、ということが伝わると思います。 あまりピンポイントで言う必要はないのですが表現を少し変えて、堅実にビジネスを積み上げられているとか、急成長中の会社さまであったり、老舗の業界の会社様であったり、みたいな形で表現を変えながらあなたのための電話ですということを伝えてあげればアポ率は上がってくる、その手前の会話が続く確率や受付の方との取次率が変わってくると思うので、営業リストにリストアップされた企業をそのいくつかの属性ごとに分類して、テレアポトークを使い分けていくのが良いでしょう。
2回目のアポイントを取るためにはどうすればいいのか
営業リストをもとにテレアポを何社にも掛けて、手練手管や誠意を尽くしてなんとか最初の商談に漕ぎつけても、なんとなく話は流れて「上と相談してまた連絡しますね」となって2回目の連絡が待てど暮らせど来ない、という事態はよくあることです。こうなってしまうことを避けるためには一体どのような方策を取れば良いのでしょうか。
自分の有用性を認めてもらう
お客さんの立場からするとこの営業は使えるな、とか、この人とは仲良くしておいた方がいいなという気持ちをいかに持ってもらうかが継続的にコミュニケーションをとってもらうインセンティブになります。営業とお客さんとの関係でいけば、いい人だなとか、仲良くなれそうだなと相手の好感度を上げるように印象付けるだけでなく、この人使えそうだなと思ってもらうことを意識することが非常に重要なコツになります。初回の商談の終わりに良い宿題をもらっておく
じゃあ使えそうだなと思ってもらうために何をするべきかなんですが、訪問の目的は初回のアポイントのタイミングでいかに良い宿題をもらっておくのかというのが鍵になります。要は訪問のタイミング、アポを取ろうと思ったタイミングで何か良いネタを探すのではなくて、初回の訪問が終わったタイミングで何か聞きたいことはありますかということを相手に聞いておきましょうということです。 調べてまたお伝えしますねという状況をいかに作っておくことが大事ということです。なのでその場で回答できることに対してはもちろんお答えをしていくのですが、何か調べておいてほしいものはありますか、とか何か現状で気になっていることはありますか、とか、ちょっと今お話を聞いた中でこの点を調べてお伝えしたいなと思ったのですがご興味ありますか、みたいな形で質問が仮に出てこなかったとしても、これだったら知りたいと思ってもらえるんじゃないかという情報を相手に伝えたうえで調べて持っていくということです。 なので相手の知りたい情報を初回の訪問のタイミングでしっかりと作っておく、そして共通の認識を持っておく、それをお伝えさせていただくので来週またお時間をいただけますか、ということで次回のアポイントを取っていくということが大事です。
