営業職についてのテクニックとして何を話すか、どう話すか、ということがよく語られますが、誰に語るかについて言及されることはあまりないようです。どんなにいい商品を淀みない営業トークで紹介しようが、売る相手がいないことにはどうしようもありません。営業職の第一歩は自分独自の営業リストを作成するところから始まります。    

営業リストとは

営業リストとは、ターゲットとなる企業の情報の必要になる部分を抽出し、目的に合わせてリスト化したもののことです。営業活動をする上で、営業対象となる営業先のリストがないとそもそも営業ができません。営業リスト作成は営業活動の初期段階において、もっとも重要な要素です。 この営業リストの作り方を間違えると全く商品が売れない事態も想定されます。 どんなに良いテニスラケットも、営業先にバトミントン部を選んでいては売れません。営業スキルを駆使して頼み込んでなんとかひとつふたつ売れたとしても、継続的な顧客にはなってもらえません。何故ならそこに需要がないからです。 優れた営業リストを作るためには売る自社の商品を掘り下げて考える必要があります。例えば段ボールはもともと帽子の型崩れを防ぐために帽子の中に入れておく素材でしたが現在では物を運ぶ際の包装材として活用されています。 自社の商品の魅力を分析して知ることは新たな需要を掘り出すことにも繋がる興味深い工程です。そうして自社の商品の強みと、需要のある顧客対象を選定したら次は実際に連絡先や住所、会社名等をリストアップしていくわけです。  

営業リストの作り方

では実際に営業リストを作る場合、どのような方法があるのでしょうか。紹介していきます。  

ネット上からリストアップする

営業リストの作成方法として一般的なのは、インターネットからリストアップしていくものです。会社のホームページには電話番号や住所等が公開されているので検索をかけてひたすらリストアップしていく訳です。 業種や会社の事情にもよりますが、検索する際に検索ワードにプラスして地域名や学区などを入れると営業に廻りやすいデータが手に入ります。 また業界のポータルサイトや掲示板を回ってみるとウェブ上にホームページを持たない企業の情報が手に入ります。 ポータルサイトに企業情報が出ている企業は何かしらの需要を満たすために情報を載せている場合が高いので、端にGOOGLE検索を掛けるよりも多くの情報が手に入ります。          

SNSから探す

ツイッターやインスタグラム、フェイスブックなどのSNSから探す利点は先方の企業の担当者とコミュニケーションを取れるという点です。直近の投稿を見て動向を調べて需要を探ったり、担当者の方と仲良くなれたりすることもあり得ます。  

イベントを活用する

業界内の交流会やセミナー、取引先の会社の関係しているイベントに参加して名刺交換を通じてリストアップする手法もあります。作る過程で顔見知りになれるので、コストは高いですが確度の高い方法と言えます。  

業者を活用する

営業リストをすでに持っているところから買ったり、代行業者に自分に代わってリストアップしてもらうという手法もあります。金額的なコストは掛かりますが、その間リスト作成に人的労力を割かなくて良いので営業活動に専念できるという利点があります。  

最後に

いかがでしたでしょうか？ この記事が悩みをお持ちの営業担当者の参考になれば幸いです。どうやってリストアップしたものかお悩みの方は是非、営業リスト作成代行業者をご利用ください。