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「検討します」に対する切り返しトーク
まずは「検討します」とか「ちょっと時間を下さい」みたいな形で間を置かれる、即決してくれない場合に良く使われる言葉です。どうしたらいいかと言うと、切り返しトークとしては、「そうですよね。御社の検討ポイントはどの辺りですか？」です。質問で状況確認
この切り返しアプローチのコツは、質問で改めて状況を確認するということです。何を検討するのかわからないままゴリ押ししたところで話は平行線で進まないですよね。「検討します」という言葉が出てきた場合は、本当に検討している場合ととりあえず時間を置きたい場合と両方があると思うので、相手が今何で悩んでいるのかということをしっかり確認することが大事です。 いきなり「検討なんて必要ないです！」とか言ってもお客様側は売り込みに来たなと身構えてしまうだけですので、何を悩んでいるのか、何を検討しているのか、どういった点が今不安に思っているかをしっかり自分もお客様本人も確認いただくことが、この「検討します」という言葉への切り返しとして大事なポイントです。
「そんなに必要ない」に対する切り返しトーク
次は「現時点でそんなに必要がない」について考えていきます。営業トークの結果、「必要ないです。」と言われたときの切り返しとしては、「いきなりこんな提案されてもなかなか必要性は見えないですよね」と返すのが良いです。共感を示す
この切り返しのポイントは、共感を示すことです。相手が言っていることを否定しないということです。必要ないと言われて「いえいえ必要ないということはございません。例えば御社の抱える問題として〜」というようにお客様の立場に立って売り込みたい商品の必要性を力説したとしても、話始めに否定の言葉を入れてしまっては、お客様の中に「やはり営業は敵だ」という気持ちが出てしまうんです。 お客様の目線で考えれば、営業の人間とは売り込む人、口が上手い人という風に思っています。そういうふうに身構えた状態で話を聞いているので、ちゃんと自分の話を受け取ってくれない営業に対しては敵対心を持たれる可能性が非常に高いです。なのでそうならないように、まずは相手が言っていることに対して共感を示すことが第一です。「お金がない」に対する切り返しトーク
次は「お金がない」。お客様がこう言ってきた場合には「でも悪い状態がこれからも続くのは大丈夫ですか？」と返すと会話を続けることができます。問題の緊急性を訴求する
会社を経営していて銀行口座に1円もお金がない状況というのは無いと思うんです。ましてや営業の話を聞いている余裕があるわけです。なんでお金がないと言ってしまうのか、今こちら側の提案に対して使おうと思っているお金がないということなので、それに対しては問題の緊急性をしっかり伝えてあげることです。「今の状況を変えたい、もっとこうしたい、こうしたほうがいいということはご理解がありますよね。じゃあそれをやらなかった場合はこれだけの損失があります」というように損失を数字で示せればより良いです。支払い方法の選択肢を示す
あとは本当にお金がないケースもあるので、そういう場合は支払い方法にいろんな形があることを示せればベストです。カード決済であるとか、分割決済できるようにするとか、お金の支払のタイミングを少しずらしてあげるとか、お金の問題がネックになりそうなお客様に対しては有効です。
