営業に役立つ切り返しトークのコツ〜その2

2020/06/23

営業をやっていると、咄嗟の切り返しで乗り切らなければならない事態がよくあります。予想外の発言などで慌てたりバタバタしてしまうとお客様も不安になってしまうので、事前にある程度お客様の発言を予測して準備をしておくことが大事です。

今回の記事では前回と同じく営業での切り返しトークについて、いくつか例を挙げてご紹介いたします。

 

 

「もうちょい安くならない」に対する切り返しトーク

「高い」とか「もうちょい安くならない?」という言葉は営業をしているとよく言われると思います。金額の高さがネックになる場合です。金額の高さを言われた場合はこれももちろん共感を示して「たしかにこの100万という金額を見たら高いかもしれませんが、コスパで考えてみてください」と返すという手もあります。

金額の意味付けが大事

なぜその値段なのか、そしてどれだけのリターンが見込めるのかをしっかり伝えないままお金の話をすると、金額だけを見られて尻込みされてしまいます。ぜひその金額から得られるものやそこからの意味付けをしっかり伝えて納得感をもたれるように努めましょう。

 

 

 

 

 

「信用できない」に対する切り返しトーク

次は「信用できない」という言葉に対する切り返しです。いきなり来た営業に対して「私のことを信用してください」というのはなかなか難しいと思うので、向こうが信用するのも無理だと諦めることも大切です。「いきなり信用しろというのは無理だと思います。ただ先ほどお客さんがおっしゃっていた~をするためのお手伝いなら私はできますので、ぜひお手伝いさせていただきたいと思っています。」みたいな形で自分の意志や熱意をしっかり伝えるのが良いです。

 

自分の熱意、意志を伝える

「あなたのためなんです」と言う営業はたくさんいると思いますが、「私がやりたいんだ」という営業はなかなかいません。自分がこの眼の前のお客様のお手伝いをしたいという意味付けや理由を伝えられると、お客様が営業を信用する理由や意味が出てきます。ぜひ自分の意志や熱意をしっかり伝えていきましょう。

 

「決済者が別」に対する切り返しトーク

次は「決済者は別なんだよね」というケースです。これも営業をしているとよく言われると思います。決済者が別の場合には基本的には次の打ち合わせで決済者が同席の打ち合わせができるとベストですが、なかなかそうもいきません。

そういうときには「まず○○さん(担当者)はどう思ってもらっていますか?」と担当者の方に問い掛けて「私はやりたいと思っている」という言葉を引き出してください。その上で「上司にこういうふうに伝えてください」というようにプレゼンの具体的なやり方と伝えたい内容を教えて自分の代わりに決済者を説得してもらいましょう。

 

最後に

いかがでしたでしょうか。今回紹介したコツが営業の際何がしかのお役に立てば幸いです。そして営業先のリストアップが必要な場合には是非とも専門の代行業者をご利用ください。