営業リストはビジネスをする上でとても重要な役割を果たしますが、toB営業マンにとってはさらに重要度を増すことでしょう。現在の社会ではインターネットが普及していますが、そのような状況の中でも企業に営業をする場合は電話での営業が未だにかなりの割合を占めています。 つまり、営業リストがしっかりとしたものであれば自然と営業実績は向上すると思いますが、営業リストの質が良くない場合は実績が伸びず、営業マンへの負担が増す一方でしょう。そこで今回は、BtoB営業に必要な営業リストの作成方法についてご紹介したいと思います。    

営業リストは社内で管理する

まず大事なことは、営業リストは社内で管理し全員で共有することがあげられます。理由はいくつかありますので順番に説明していきます。  

バッティングをさける

当然ながら営業先のバッティングはとても効率が悪いのでさけるべきです。また万が一バッティングしてしまうとお客様から「管理、情報の共有ができていない」とみられてしまい企業にとってはマイナスになってしまいます。そのようなことを防ぐためにもバッティングは避けなければばりませんから、誰がどこに営業に行ったかを確認するためにも営業リストは自分たちで管理し、いつでも共有できるようにしておきましょう  

データを分析しやすいようにする

営業リストを作成する上で、データ分析をすることも必要です、営業活動は常に効率的でなければいけませんので分析は基本中の基本になります。データ分析は具体的にどのようにして行うかというと「どのような業態なら実績を上げやすいか」を定量的に見るということです。定量的に見ることにより視野を広げることができ効率的な営業活動ができます。  

課題点を見つけることができる

営業リストを共有することにより「営業電話はよくかけているが実績があがらない」「電話をかける本数は少ないが実績は良い」などの営業マン毎の行動が把握できます。したがって的確に課題点を見つけることができます。全ての営業マンの行動を把握できればより精度の高い分析ができ、課題を浮き彫りにし修正することができるでしょう。    

BtoBに役立つ営業リストの作成方法

それではBtoBに役立つ営業リストの作成方法をいくつかご紹介します。  

法人営業リストを購入する

比較的簡単に営業リストを構築する方法として、営業リストを購入する方法があります。この方法のメリットは時間をかけずに素早く営業リストを入手できることにあります。営業リスト作成は自社で行うととても労力が必要になりますので、購入すれば必要最低限の労力で営業リストを入手できます。 しかし他社が作った営業リストですので、すでに営業をかけている企業が記載してることもあります。重複して営業することを防ぐためにも自社の営業状況と照らし合わせる必要があります。    

代行業者に依頼する

営業リスト作成を専門の代行業者に依頼する方法もあります。こちらの方法が一番効率よく自社にあった営業リストを作成する方法になります。必要な情報を絞って集めることができ、ターゲットになりうる企業をしっかりと見極めて営業リストを作成してくれますので、専門の代行業者は積極的に活用すべきでしょう。  

Google Alertを活用する

営業リストを常に最新に保つためにGoogle Alertを活用する方法も有効です。Google Alertはキーワードを設定しておくとそのキーワードが含まれたニュースを自動的にメールで報告してくれます。自社の営業活動のターゲットになりそうなキーワードを事前に設定しておけばリアルタイムな情報を知ることができ、より営業リストの鮮度を保つことができるでしょう。    

まとめ

今回は、BtoBの営業活動に役立つ営業リストの作成方法をご紹介しました。営業リストは自社で作成すると大変コストと労力がかかりますので、専門の代行業者を活用するのが一見コストがかかるように思えますが、実はもっとも効率よく精度の高いリストを作成する方法といえるでしょう。