営業リストとCRMには強い関係性があります。営業リストをもとにCRMが作成されますし、CRMの内容によっては営業リストは更新される必要性があるからです。

そこで今回は営業リストとCRMの関係性を分かりやすくご紹介していきます。

CRMとは？

CRMとは「顧客管理」の概念のことであり、それを実現するためのツールを表すこともあります。既存顧客からホットな顧客やアプローチ履歴でよい感触が得られた顧客などを選定して、集中的にアプローチを掛けたりする際に利用されます。

CRMが重要視されるようになったのは、顧客を絞った販促等がメインになってきたからです。単に商談をして成約すれば終わりではなく、その後の関係性まで意識して販売をしないとモノが売れず履歴が下がる時代となりました。そこで少しでも既存顧客にリピーターとなってもらえるようにCRMを使い、適切なアプローチを狙う事例が増えてきたのです。

CRMには次のような機能が搭載されています。

• 既存顧客の基本情報保管
• 取引履歴の確認
• 情報配信

既存顧客の担当者や所在地など基本情報を基に、取引履歴やその成功度合いなどがデータベースへ保存されます。そしてツールによってはメールといったアプローチ後のさらなる情報配信のサポートまでしてくれるのがポイントです。

ただしCRMの得意としている業種や機能内容はツールごとに異なるので、選定する際はよく確かめてから導入すべきツールを決める必要性があります。

CRMと営業リストにはどのような関係があるの？

まず、まだCRMシステムを構築していない場合は、これから営業リストをもとに商談等を狙う企業情報がかかわってきます。リストからアプローチをした結果既存顧客となった企業の情報はCRMシステムに保管され、より適切なアプローチを狙う際に参考とされます。

すでにCRMシステムが構築されている場合は、そこから営業リストが構築されるでしょう。むやみに営業するよりもすでに関係性があり、取引履歴などが分かっている企業情報を参考にリストを作成したほうがコンバージョン確度も上昇します。

このように営業リストがCRMに、またCRMが営業リストに影響を与える事例は数多く存在します。どちらにせよ効率的な営業を行うためには、営業リストとCRMを両方意識しておく必要性があるでしょう。

まとめ

今回は営業リストとCRMの関係性を分かりやすくご紹介してきました。

営業リストとCRMは関係性が強いです。リストを適切化するには営業を掛けた結果を基にCRMでホットな顧客を選定してリストを調整、再び営業を行う必要性があります。

ぜひ営業リスト作成をCRMによって効率化することを考えてみてください。

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