アイスブレイクという言葉をご存じでしょうか。 アイスブレイク（icebreak）を直訳すると「氷を壊す」。初対面の人ばかりが集まった場での緊張感や重苦しい雰囲気を「氷」に例え、その場の緊張感を解きほぐして空気をなごませるための技術全般を指します。 今回は営業を成功させるための良い第一印象のためにアイスブレイクで意識すべき3つのコツをお伝えいたします。 有名な心理学者Robert　Cialdini氏によると、人が好意を抱く理由は「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「同じゴールを目指す仲間である」という3つがあるのだそうです。この3つが今回のコツになります。  

相手と自分の共通点を見つける

例えば話し方や話している雰囲気、出身地とかそういうちょっとしたことで良いので、相手と自分の共通点を見つけましょう。  

相手を褒める

2つ目が相手を褒めることです。要は褒めてくれる＝自分のことを認めてくれている、受け入れてくれているということの証明なので、当然相手もこちらに好意を持ちやすくなります。

 

同じゴールを目指していることを理解してもらう

最後は同じゴールを目指す仲間である、というところを相手に感じてもらうことです。お客様から同じゴールを目指す仲間と認識していただければ、取引を敬遠する要因になる「決断に伴うリスク」は「一緒に乗り越えるべき障害」になります。          

共通点を探し、ほめることを意識する

なのでこれを営業に置き換えるとどういうことかというと、雑談の時は共通点探しを少し意識してもらうと仲良くなりやすいということです。 次は褒めること。 これも重要です。雑談の要所要所で褒めるポイントとか「いいですね」みたいなことを伝えると、要は敵ではなく仲間なんだ、同じ考え方であったりそもそも共通するものがあるんだということを相手が認識して、仲間意識を持って頂けます。    

売り込みをせずにお客さんのやりたいことを一緒に実現したいという気持ちを伝える

最後は同じゴールを目指す仲間であるということで、これは「売り込みをしてはいけない」という話です。 なぜ売り込みをしてはいけないかというと、売込みをすると最終的に買ってもらうというところがゴールになってしまうので、お客様と自分の目指すゴールがズレてしまうのです。 お客様は商品を買って現状をより良くしたい。その先のゴールがあります。 ただ営業側は売り込むというアクションをすることによって契約をもらうことがゴールなわけです。そうなってしまうとお客様のゴールがズレてしまうので、仲間意識が芽生えずに好意を持ってもらえなくなります。 お客様とゴールを共有する、お客様のやりたいことを私も一緒に実現したいんですという気持ちをしっかり伝えましょう。  

最後に

共通点を探す、相手を褒める、同じゴールを目指す気持ちをしっかり伝える、この3つを意識いただくとお客さんと仲良くなれる確率が格段に上がります。 ヒアリングしたりプレゼンをしたりは相手が好意を抱いてくれていないと受け入れてもらえなかったり、本音を教えてもらえないので上手くいきません。 ぜひ仕事の最初のタイミングでお客さんと仲良くなるためのコミュニケーションを意識して取引の成功率を上げていきましょう。 しかしどれだけ営業トークのスキルを伸ばしても、肝心の営業先がなければ意味がありません。営業先のリストアップのためにも営業リスト作成の際にはぜひとも専門の代行業者にお任せください。