営業職についてのテクニックとして、何を話すか、どう話すか、ということがよく語られますが、誰に語るかについて言及されることはあまりないように思われます。どんなにいい商品を淀みない営業トークで紹介しようにも、売る相手がいないことにはどうしようもありません。営業職の第一歩は自分独自の営業リストを作成するところから始まります。    

テレアポ先を選定するコツ

新規で営業リストを作ろうとした場合、闇雲にリストアップしても仕方ありません。業種で絞る、事業規模で探すなどが一般的ですが、効果的な営業リストを作るコツとして、既存の優良顧客と似たところを探す。というものがあります。 業種で絞ると言ってもアマゾンも個人自営業のウェブデザイナーも同じIT業種ですし、大東建託も寺院を修繕する大工の棟梁も同じ建築業に分類されます。 事業規模で探しても、同じ千名の従業員を抱えているとしても、全員が正社員なのか、少数の基幹社員数十名が多数のアルバイトや派遣社員を回しているのかが違っていた場合、求めるところが違ってきます。どちらの絞り込み条件も漠然としているのでリストアップした場合の効果は低いと言わざるをえません。もちろん大量にリストアップして総当たりで探すという手もありますが、一斉配信が可能なメールやファックスと違って、テレアポは一度に一社にしか行えないので工数がかかり過ぎてしまいます。 そこで注目したい指標が、既存の優良顧客にどれだけ似ているか、ということになるわけです。共通点が多ければそのリスト先はこの先優良顧客になってくれる可能性が高いでしょう。優良顧客の定義をしっかりすることにも繋がるので、自社商品の強みについて再認識することにもつながります。          

ターゲットをどう探すのか。

既存の優良顧客が集まっているところを探すのが効果的です。既存顧客の社名は分かっている訳なので、その企業の出している求人広告や掲載されている業界誌やポータルサイトなどを探してみましょう。 そこに集まっている他の企業は、どこかしら既存の優良企業と共通するポイントを持っていることが多いです。営業リストの候補にこれら掲載企業を候補にリストアップしていくことで、既存の優良顧客と共通点の多い質の良い営業リストが手に入ることでしょう。  

最後に

いかがでしたでしょうか。この記事が、テレアポの効果が出なかったり、リストがすぐに枯渇してしまったりといった悩みをお持ちの営業担当者の参考になれば幸いです。それでもまだ営業リストについてお悩みの場合には、是非、営業リスト作成代行業者をご利用ください。