営業リスト作成は内製か外注か？見えないコストを排除し売上を最大化する経営判断の基準と失敗しない活用戦略とは

全4回にわたってお届けしてきた「営業リスト作成」シリーズ、今回がいよいよ最終回です。

第1回では「リストは経営戦略である」と定義し、第2回では「具体的な作成手順」を、第3回では「効率化とリスク管理」を解説してきました。

これらを読み進める中で、現場を預かるリーダーや経営者の方々は、ある一つの現実に直面しているかもしれません。

「やるべきことは分かった。しかし、これをやり切るだけの『時間』と『人手』が足りない」

リスト作成は重要ですが、膨大な手間がかかることも事実です。そこで浮上するのが、「外注（アウトソーシング）」という選択肢です。

最終回となる本記事では、営業リスト作成を「内製（社内）」でやるべきか、「外注」すべきか。その経営判断の基準と、失敗しないアウトソーシングの活用術について解説します。コストと成果のバランスを最適化し、組織の成長スピードを加速させるための最終結論をお伝えします。

「タダ」ではない内製コストの正体

多くの企業がリスト作成を社内で行おうとする最大の理由は、「外注費を払いたくないから（節約）」です。社員にやらせれば、追加のキャッシュアウト（現金支出）は発生しません。そのため、一見するとコストがゼロのように錯覚してしまいます。

しかし、経営視点で見れば、これは大きな間違いです。内製には「見えないコスト」が大量にかかっているからです。

営業マンの時給換算と機会損失

あなたの会社の営業担当者の時給を計算したことはあるでしょうか。給与だけでなく、社会保険料やオフィス代、採用コストなどの販管費を含めれば、正社員1時間あたりのコストは3,000円〜5,000円、あるいはそれ以上になります。

もし、彼らが月に20時間、リスト作成（検索やコピペ作業）に費やしているとしたらどうでしょう。 1人あたり月6万円〜10万円のコストが、売上を生まない作業に消えていることになります。 5人の営業チームなら、毎月30万円〜50万円の損失です。

さらに深刻なのは「機会損失」です。その20時間を、もしテレアポや商談に使えていたら？ 1件でも多くの受注が決まっていれば、その利益はリスト作成コストを遥かに上回っていたはずです。

「社員が空き時間にやるからタダ」ではありません。「最も高価なリソース（営業マン）を、事務作業に使っている」という認識を持つことが、正しい判断の第一歩です。

何を内製し、何を外注すべきか？

とはいえ、「すべてを外注すればいい」というわけではありません。丸投げは失敗の元です。

重要なのは「コア業務（戦略）」と「ノンコア業務（作業）」の切り分けです。ここを間違えると、ノウハウが蓄積されず、組織が弱体化します。

内製すべき：ターゲット選定と戦略立案

絶対に社内でやるべきなのは、第1記事・第2記事で解説した「ターゲット選定」のプロセスです。

自社の商材が刺さるのは誰か（ペルソナ設定）
どのような切り口でアプローチするか（仮説構築）
収集したリストに対するフィードバックと改善

これらは、自社のビジネスモデルを深く理解している人間にしかできません。ここを外注業者に丸投げしてしまうと、「数はあるけど、全くニーズのないリスト」が納品されることになります。リストの「定義」を決めるのは、あくまで自社の役割です。

外注すべき：データの収集と入力作業

一方で、外注すべきなのは「定義された条件に基づいて、データを集め、入力する作業」です。

Web検索で条件に合う企業を探す
会社名、電話番号、代表者名をExcelに入力する
問い合わせフォームのURLを探す
重複チェックを目視で行う

これらは「誰がやっても結果が同じ作業」です。このような定型業務こそ、アウトソーシングの出番です。プロの代行業者やオンラインアシスタントを活用すれば、社内の数分の一のコストで、しかも正確かつ高速に処理してくれます。

「脳を使う仕事」は社内に残し、「手を使う仕事」は外に出す。この役割分担（ハイブリッド運用）こそが、最も賢いリスト戦略です。

失敗しない外注先の選び方

「作業部分は外注する」と決めた場合、次に問題になるのがパートナー選びです。クラウドソーシングサイトを見れば、個人から法人まで無数の事業者が存在します。

ここで選択を誤ると、「安かろう悪かろう」なリストが納品され、結局社内で修正する羽目になります。失敗しないためのチェックポイントを2つ紹介します。

「安さ」だけで選ぶと痛い目を見る

コスト削減が目的である以上、1件あたりの単価が気になるのは当然です。しかし、極端に安い業者（例：1件5円など）には注意が必要です。

そのような業者は、ツールで自動収集したデータを精査せずに納品しているか、日本語の通じにくい海外スタッフが機械的に作業しているケースが多いからです。結果として、「住所が間違っている」「会社名が重複している」「文字化けしている」といった低品質なリストが届きます。

データのダブルチェック体制があるか
日本人が管理・ディレクションを行っているか
独自のデータベースだけでなく、目視確認のオプションがあるか

これらを確認し、「品質を担保するためのコスト」が適正に含まれている業者を選んでください。修正の手間を考えれば、単価が数円高くても、精度の高い業者を選んだ方がトータルコストは下がります。

セキュリティ体制の確認

第3記事で解説した通り、営業リストには個人情報が含まれるケースが多々あります。そのため、外注先のセキュリティ体制は必ずチェックしなければなりません。

個人のフリーランスに依頼する場合、その人のPCがウイルス感染したら、そこから自社の情報が漏洩するリスクがあります。法人として依頼するのであれば、プライバシーマーク（Pマーク）やISMS（情報セキュリティマネジメントシステム）を取得している企業を選ぶのが安全です。

契約時には必ず「秘密保持契約書（NDA）」を締結すること。これを嫌がる業者には、絶対に依頼してはいけません。

外注は「依頼力」で決まる

良い外注先を選んでも、発注する側の「依頼の仕方」が下手だと、良い成果物は上がってきません。アウトソーシングの成功は、実は発注者の「依頼力（指示出しのスキル）」に依存します。

マニュアルなしの丸投げは禁止

「いい感じにリストアップしておいて」「Webにある情報を適当に集めて」

このような曖昧な指示は、トラブルの元です。作業者はあなたの会社の営業戦略を知りません。判断基準を持たない相手に判断を委ねてはいけません。

収集元のサイト（URL）を指定する
除外すべき企業の条件（NGワードなど）を明記する
入力フォーマット（Excelの列など）を固定する

最低限、これらをまとめた「作業マニュアル」や「仕様書」を用意してから依頼してください。マニュアルを作る過程で、自社の業務フローが整理されるという副次的なメリットもあります。

スモールスタートで品質をすり合わせる

最初から「1万件お願いします」と大量発注するのはリスキーです。認識のズレがあった場合、1万件すべてがゴミになってしまうからです。

まずは「50件」や「100件」といった小ロットでテスト発注を行いましょう。そこで納品されたリストを確認し、「この項目の書き方が違う」「こういう企業は対象外にしてほしい」とフィードバックを行います。

この「すり合わせ」を経て、品質基準が握れた段階で初めて、大量発注に踏み切るのが鉄則です。急がば回れ。最初のコミュニケーションコストを惜しまないことが、長期的な安定運用につながります。

まとめ：リスト作成から組織の強さを作る

全4回にわたり、「営業リスト作成」について解説してきました。

リスト作成は単なる作業ではなく、経営戦略である（基礎編）
ターゲットの解像度を上げることが、成約率を高める（実践編）
法的リスクを回避し、リストを資産として育てる（運用編）
コア業務に集中するために、賢く外注を使う（外注編）

このシリーズを通してお伝えしたかったのは、**「リスト作成という足元の業務を見直すことが、結果として最強の営業組織を作る」**という事実です。

多くの企業が、華やかな営業トークやクロージングテクニックの研修には投資しますが、その手前にある「誰にアプローチするか」という準備には無頓着です。しかし、勝負の8割は準備で決まります。

「勝てるリスト」が常に供給される仕組みさえあれば、営業担当者は迷わず、自信を持って顧客に向き合うことができます。その環境を用意してあげることこそが、経営者やリーダーの役割ではないでしょうか。

ぜひ、本シリーズのノウハウを参考に、あなたの会社のリスト戦略を再構築してみてください。地味な改善の積み重ねが、やがて大きな売上の差となって表れるはずです。

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